การที่ใครสักคนจะก้าวเข้ามาเป็นนักธุรกิจเป็นเรื่องไม่ยาก แต่จะประสบความสำเร็จในงานที่รักนั้นก็ไม่ใช่เรื่องง่าย และไม่ได้เกิดขึ้นกับทุกคน และสำหรับนักธุรกิจหญิงคนเก่ง เจ้าของแบรนด์ AIYARA GEMS นั้น กว่าจะมีวันนี้ วันที่มีธุรกิจเป็นของตัวเอง ที่ไม่ใช่แค่ธุรกิจเดียว ถือว่าเป็นเรื่องที่ท้าทายความสามารถและเรียกได้ว่าเปลี่ยนชีวิตกันเลยทีเดียว และนี่คือเรื่องราวที่น่าสนใจ น่าติดตาม และเหมาะกับเป็นแรงบันดาลใจให้สาวๆ ทุกคน
คุณตูน อิษยา พรหมมาลี

อยากให้คุณตูนเล่าประวัติคร่าวๆ ให้ฟังหน่อยค่ะ

ก็เรียนจบนิเทศศาสตร์ จากมหาวิทยาลัยกรุงเทพ เกี่ยวกับประชาสัมพันธ์และโฆษณา นักศึกษาที่มาเรียนภาคค่ำส่วนมากจะมีงานทำในตอนกลางวัน ตอนเย็นหลังเลิกงานแล้วจึงไปเรียน ตอนนั้นทำงานเกี่ยวกับงานแต่งภายใน พวกออฟฟิศ บ้านพักอาศัย

ระหว่างที่เรียนมหาวิทยาลัย มีเพื่อนคนหนึ่งเราถือว่าเป็นไอดอลเลยก็ว่าได้ เพื่อนคนนี้จะแต่งตัวสวยๆ มาเรียน มีรถขับ เราเห็นแล้วก็ใฝ่ฝันอยากเป็นแบบเขา จึงไปถามว่าทำอาชีพอะไร เขาบอกว่าเขาช่วยแม่ขายเพชรพลอย เราเลยตั้งธงไว้ว่า เรียนจบแล้วจะไม่ทำงานออกแบบตกแต่งอีกแล้ว เพราะต้องไปไฟท์กับช่างเรื่องความเรียบร้อยของงาน ไหนต้องประเมินราคา แล้วตรวจงานช่าง งานออกจะลุยๆ และต้องเดินทางไกลๆ รู้สึกว่าไม่ค่อยเหมาะกับเราเท่าไหร่ เพราะเราอยากแต่งตัวสวย ชอบของสวยๆ งามๆ ก็เลยตั้งใจแน่วแน่ไว้ว่า เมื่อเรียนจบเราจะไปขายเพชรพลอย

พอเรียนจบมหาวิทยาลัยแล้วก็ไปเสาะหาโรงเรียน ลงคอร์สเรียนเป็นประกาศนียบัตร ในบทเรียนก็จะเรียนเกี่ยวกับการวิเคราะห์เพชรพลอย วิเคราะห์ว่าจริงหรือปลอม อีกส่วนหนึ่งเป็นเรื่องของความสวยงามและการประเมินราคา เรียนอยู่หนึ่งปีเศษๆ พอเรียนเสร็จคิดว่าว่าถ้าอยากเปิดร้าน แค่ความรู้เท่านี้ยังไม่พอถ้าต้องเปิดร้านรับลูกค้า คิดว่าเราต้องออกแบบได้ด้วย ก็ไปเรียนการออกแบบ ดีไซน์ เรียนที่สถาบันอัญมณีศิลป์ ผ่านไปครึ่งปีก็จบหลักสูตร

ระหว่างที่เรียนวิเคราะห์อัญมณี เราตั้งใจไว้ว่าต้องตั้งใจเรียนให้ถึงที่สุด เราพยายามต้องเป็นที่หนึ่งหรืออยู่ในแถวหน้าให้ได้ แล้วผลลัพธ์มันก็เกิดขึ้นจริง มีบริษัทส่งออกเพชรพลอยมาทาบทามให้ไปทำงานด้วย เนื่องจากบริษัทนั้นต้องการตรวจสอบพลอยอเมทิสต์ เป็นพลอยสีม่วง ราคาไม่แพง แต่ในตลาดมีของปลอม ปะปนมาเยอะ บริษัทนี้มีหน้าที่ซื้อพลอยจากไทยไปขายอเมริกา ถ้าเจอของไม่ดี ไม่มีคุณภาพ หรือที่ร้ายที่สุดคือกลัวเจอของปลอม เขาจำเป็นต้องตามหาคนไปตรวจพลอยตัวนี้

ระหว่างที่ไปทำงานตรวจพลอย พลอยตัวนี้ตรวจยากมาก ในตำรามีวิธีตรวจแค่ 1-2 วิธี เราก็ไปสืบค้นมาจนพบวิธีกุญแจสำคัญที่จะใช้ตรวจอันนี้อันเดียว รู้ว่าจริงหรือปลอม ไม่ต้องใช้เครื่องมือหลายตัว เราเป็นนักค้นคว้าพยายามหาวิธีลัดในการตรวจพลอยให้ง่ายและเร็ว แล้วก็หาวิธีตรวจพลอยชนิดอื่นๆ ด้วย ตอนนั้นเรารับจ้าง เขาให้ค่าจ้างเป็นรายเม็ด เราก็ต้องเร่งทำเวลาเพื่อให้ได้ค่าแรงมากพอ แต่วิธีเหล่านั้นก็ต้องเที่ยงตรงด้วย เพราะมีเทคนิคที่ทำให้ตรวจพลอยได้รวดเร็วแม่นยำ จนกระทั่งบริษัทสงสัยว่าเราตรวจพลอยได้วันละหลายร้อยเม็ด ในขณะที่บริษัทของเขาที่อเมริกา ตรวจได้วันละ 20-50 เม็ดเท่านั้น หัวหน้าแผนกเขาไม่เชื่อ จึงบินมาดูวิธีการตรวจ และเขารู้สึกทึ่งที่เราทำได้เร็วและยังแนะนำวิธีการใหม่ๆ จากเราไปสอนคนของเขาด้วย

ตอนนั้นเป็นเวลานานเท่าไหร่คะ
ทำในแลป 3 ปี พอเราคิดว่าเราถ่ายทอดความรู้ให้แก่คนที่จะมาทำต่อ แล้วเราก็ไปเปิดร้านของตัวเองโดยที่ตอนนั้นไม่มีเงินเลย เราคิดว่าทำอย่างไร ถ้าไปกู้ธนาคารคงจะไม่ได้เพราะไม่ได้มีหลักทรัพย์อะไรไปค้ำ ก็เลยไปปรึกษาเพื่อน มีเพื่อนใจดีก็รวมกัน 10 คน ให้ยืมเงิน มา 5 แสนบาท เพื่อให้เราตั้งตัว

ขึ้นชื่อว่าร้านเพชร เรื่องทุนนั้นคือเรื่องที่สำคัญที่สุด เราไม่พร้อมและก็ไม่รู้ว่าต้องใช้เงินเท่าไหร่ แต่ด้วยความที่เราเป็นนักสู้เราก็สู้ ตอนนั้นเราเข้าใจผิดคิดว่าว่าเงิน 5 แสนน่ะเยอะแล้ว แต่ไม่ใช่นะสำหรับธุรกิจนี้ เงินเท่านี้ไม่เพียงพอ หนทางนั้นยังอีกห่างไกล

โชคดีตอนที่เปิดเป็นจังหวะดี ร้านเดิมออกไปแล้วเราเช่าต่อเดือนละ 2 หมื่นบาท ซึ่งเป็นร้านใหญ่มีพื้นที่เยอะทีเดียว เราก็เรียกบริษัทที่ขายตัวเรือนมาให้เลือก ตอนเลือกเลือกด้วยความชอบ เมื่อ 18 ปีที่แล้วราคาทองบาทละ 6,000 กว่าบาทเท่านั้น ระหว่างที่คิดเงิน จะเอาทองไปชั่งเขียนบิลออกมา เราเห็นยอดแล้วเป็นเงินล้านกว่าบาท เราบอกเขาว่าเรามีเงินแค่ 5 แสน ให้คัดออกไปจากของที่เลือกไว้จะได้ไหม เจ้าของโรงงานมองหน้าแล้วบอกว่าถ้าเอาออก ร้านคุณจะไม่พอวางนะ พื้นที่ตู้โชว์ก็ออกจะเยอะ เขาบอกเราว่าถ้าคุณจะตั้งใจทำงานก็ทำได้นะ แล้วต้องซื่อสัตย์ไม่โกง ซึ่งในทุกวงการโดยเฉพาะวงการนี้ มันก็มีมิจฉาชีพแฝงตัวมา ขอยืมเอาของหลอกว่ายืมไปขายแล้วก็โกงเขาก็มี แม้ว่าเรากับเจ้าของโรงงานตัวเรือนจะไม่เคยรู้จักกันมาก่อนแต่เขามองว่าเราจริงจัง ที่สำคัญคือเรามีความรู้ เราตอบคำถามเกี่ยวกับเพชรพลอยได้หมด เขาตัดสินใจให้เอาของมาขายก่อน ได้เงินเมื่อไหร่ก็ค่อยไปคืน ก็คือการให้เครดิตขายก่อนจ่ายทีหลัง

ตอนแรกเราไม่เข้าใจว่าเครดิตคืออะไร อาจเป็นเพราะเขาเห็นว่าเรามีความรู้จริงแลดูน่าเชื่อถือ พอได้ตัวเรือนมา เป็นตัวเรือนดิบๆ ยังไม่ขัดเงาซึ่งไม่สวยตรงไหนเลย เราก็ขายไปทั้งตัวเรือนดิบๆ แบบนั้นเลย เราตั้งขายแบบนั้นเกือบเดือน เราก็บอกว่าขายตัวเรือน ลูกค้าดูออกก็ซื้อไป ขายเอาทุนคืนเพื่อหมุนเวียน เอาเงินไปให้โรงงาน

จากจุดนั้น ประมาณเดือนหนึ่งถัดมา บริษัทนำเข้าเพชรเดินมาถามว่าร้านนี้ขายอะไร ก็บอกว่าตั้งใจขายเพชร แต่ตอนนี้ยังไม่มีทุน จึงขายตัวเรือนไปก่อน เขาก็ยื่นข้อเสนอมาว่า เขามีเพชร อยากเปิดโอกาสให้เราทำโดยที่ให้ยืมมาขายก่อน ในเมื่อมีคนยื่นโอกาสให้ เราก็รับ เราเปิดร้านใหม่ต้องใช้เพชรหลายขนาด ตอนนั้นเราเลือกเพชรไปเป็นเงินหลักหลายล้านบาท เมื่อเริ่มมีเพชร เราเริ่มลงมือทำงานทันที และเริ่มมีธุรกิจ เริ่มรับงานออกแบบตามที่ลูกค้าต้องการ

ตั้งชื่อร้านว่า…
ชื่อไอยราเจมส์ค่ะ (AIYARA GEMS) ตอนที่ตั้งชื่อร้าน อยากได้ชื่อไทยๆ จดจำง่าย จึงเลือกชื่อนี้ มีความหมายดี เพราะคำว่า “ไอยรา” เป็นชื่อช้างของพระอิศวร เราเปิดร้านตรงนั้นสามปีก่อนจะย้ายไปมาบุญครอง ก่อนย้ายไปมาบุญครอง ได้คำแนะนำจากโบรกเกอร์ที่เดินขายเพชรทั่วกรุงเทพ เขาบอกว่าไอยราเจมส์ ควรจะถูกโปรโมทคนอื่นได้รู้จักเรามากกว่านี้ เพราะสไตล์การขาย การให้ความรู้ของเรามีความโดดเด่นและแตกต่าง เราก็ตัดสินใจไปหาทำเลทันทีแล้วมาเจอที่มาบุญครอง (MBK Center) ตอนย้ายมาคือเราเช่าตู้ย่อยๆ อยู่ในร้านทองไทยมิตรก่อน แล้วค่อยขยับขยายเติบโตขึ้นมาเป็นลำดับ

ลูกค้าส่วนใหญ่จะเป็นคนชาติไหนคะ
ลูกค้าส่วนมากเป็นคนไทย เป็นคนต่างชาติประมาณ 10% ส่วนใหญ่อายุประมาณ 25-35 ปี ส่วนมากเป็นวัยหนุ่มสาว และคู่รักที่กำลังจะแต่งงาน

ในเรื่องของการออกแบบ
พออยู่มาสามปี จากพื้นที่แบ่งเช่าก็เริ่มขยับขยายเป็นร้าน เรามีทุนน้อย สต็อกสินค้าจึงมีไม่มากนัก แบบไม่หลากหลาย บางครั้งลูกค้าดูแล้วยังไม่ถูกใจ บางครั้งลูกค้ามีแบบมาเอง ทางร้านก็รับเป็นงานออเดอร์ ตอนนี้ร้านที่ MBK Center มีพื้นที่ 50 ตารางเมตร เรามีสินค้าเพิ่มขึ้นในระดับที่น่าพอใจและครอบคลุม มีลูกค้าคนไทยส่วนใหญ่เป็นลูกค้าที่จะแต่งงานมาซื้อแหวนหมั้น ลูกค้าคุณหญิงคุณนายก็มีบ้าง

พอได้มาอยู่ในแวดวงจิวเวลรี่แบบเต็มตัว เป็นอย่างไรบ้างคะ
ปัจจุบันไอยราเจมส์เปิดมา 18 ปี ตอนที่เปิดร้านใหม่ๆ ในขณะนั้นอินเตอร์เน็ทตามบ้านยังไม่แพร่หลายเท่าตอนนี้ คนทำธุรกิจโดยทั่วไปก็ต้องอาศัยซื้อขายกันหน้าร้าน ซึ่งเราทำนายค่อนข้างชัดว่าธุรกิจในอนาคตต่อไปต้องเป็นอย่างไร ตั้งแต่เราเปิดร้าน เราเริ่มทำเว็บไซต์เป็นเว็บไซต์ขายเพชรเจ้าแรกๆ เลยทีเดียว เพราะเราเคยอ่านบทสัมภาษณ์ สตีฟ จ๊อบส์ เขาบอกว่า อนาคตพวกเราจะมีคอมพิวเตอร์หนึ่งเครื่องต่อหนึ่งคน นั่นเป็นบทความที่ได้เขียนไว้เมื่อ 20 ปีที่แล้ว เราเลยคิดว่านอกจากมีหน้าร้านจริงๆ เรายังต้องมีเว็บไซต์เป็นหน้าร้านออนไลน์อีกด้วย

เว็บไซต์เราทำเองตั้งแต่ยุคแรกๆ เรามีจุดยืนว่าเราต้องทดลองทำเองให้ได้ เวลาที่เราทำงาน หน้าที่ที่สำคัญเราพยายามจะทำด้วยตัวเอง เว็บไซต์แรกๆ ของไอยราเจมส์ มีหน้าสินค้าและผลงานของที่ร้าน ถ้าเราทำงานให้ลูกค้ากี่ชิ้นเราจะถ่ายรูปเก็บไว้ แล้วค่อยทยอย up ขึ้นเว็บไซต์ไปเรื่อยๆ

และเริ่มมีคนรู้จักมากขึ้น
เมื่ออินเตอร์เน็ทมีความเร็วเพิ่มขึ้น ทุกคนสามารถเปิดเว็บจากมือถือ ร้านเราก็เริ่มเป็นที่รู้จัก เรามีลูกค้าที่น่ารัก ช่วยรีวิว และโปรโมทสินค้าให้เราช่วยกันบอกต่อแนะนำกันเอง เมื่อโซเชียลเริ่มกว้างขวางขึ้น ลูกค้าก็เพิ่มขึ้นด้วย

วางแพลนอนาคตไว้อย่างไรบ้างคะ
จะขยายเป็นร้านของเราเอง จาก MBK Center เรามีแผนจะย้ายมาอยู่ตรงถนนบำรุงเมือง ใกล้ๆ ตลาดสำเพ็ง เราซื้ออาคาร 7 ชั้น ในนั้นเราจะมี จิวเวลรี่ และขายส่งเครื่องสำอางแบรนด์นอก และแบรนด์ไทย และเราสนับสนุนเครื่องสำอางที่เป็น personal brand ทำเป็นตลาดขายส่งครบวงจร และมีร้านเสริมความงามสักคิ้ว ต่อขนตา ทำผม ชั้นบน เรียกว่าถ้ามาที่นี่จะต้องสวยกลับบ้านแน่นอน

การทำธุรกิจมีอุปสรรคอะไรบ้าง และจัดการปัญหาอย่างไร
ในธุรกิจจิวเวลรี่งานจัดซื้อเป็นงานสำคัญที่สุด ต้องดูของให้เป็น เพื่อไม่ให้ถูกหลอกให้ซื้อของคุณภาพต่ำ ในราคาแพง ท่านใดที่คิดจะเปิดธุรกิจจิวเวลรี่จำเป็นต้องไปเรียน เพื่อดูให้รู้เรื่องเพชรจริงหรือปลอม สวยหรือไม่สวย ในตลาดค้าเพชรหรือธุรกิจทุกวงการก็เหมือนกัน มีทั้งคนดีและคนไม่ดีปะปนกันไป เราต้องเก่งและมีสายตาดี รู้ราคาตลาดปัจจุบัน การต่อรองก็จำเป็นมากที่ต้องศึกษาคู่ค้าให้ดีๆ ก่อนจัดซื้อของมาขาย

เพชรที่โรงงานส่งมา เราต้องดูคัดทุกเม็ด สำคัญเรื่องถ้ามีของปลอมปนเราต้องดูให้ดี เพชรส่วนมากมาจากเบลเยี่ยม อิสราเอล อินเดีย และของไทยที่เรียกกันคุ้นหูว่า Bangkok cut ซึ่งเขาซื้อเป็นก้อนแล้วมาเจียระไน เมื่อก่อนแต่ละประเทศจะมีเอกลักษณ์ในการเจียระไนแตกต่างกัน มีความสวยงามประกายแตกต่างกันไป แต่ในปัจจุบันใช้เครื่องจักรในการเจียระไน ไม่ว่าเพชรมาจากที่ไหนก็เจียระไนออกมาได้คุณภาพใกล้เคียงกัน สินค้าของร้านประมาณ 80% เป็นเพชร นอกนั้นเป็นอัญมณีอื่นๆ แต่เดิมเราขายหลายอย่าง เพราะยังจับจุดไม่ถูก สินค้าที่ขายดีที่สุดเป็นแหวนหมั้นแหวนแต่งงาน

อนาคตจะขยายธุรกิจจิวเวลรี่อย่างไร
จะเพิ่ม online แผนเราเปิดตัวปีหน้า จะขายส่งร้านเพชรให้ร้านเพชรทั่วประเทศไทย ปกติการซื้อเพชรต้องซื้อเป็นห่อซึ่งทำให้เงินจม ต่อไปร้านค้าจะไม่ต้องสต๊อกเพชรเม็ดเล็กๆ อีกแล้ว ถ้าอยากได้ไซส์ไหนก็สามารถสั่งกับเราได้ ร้านเพชรสามารถทำตัวเรือนรอแล้วแจ้งความต้องการเพชรมาได้ ร้านเราจะคัดเพชรให้เลย วิธีการแบบนี้จะทำให้ร้านเพชรได้รับความสะดวกสบายและไม่ต้องสต็อกเพชรทุกขนาดไว้เองด้วย

งานที่ทำกับที่ศึกษามาไม่ตรงกัน การดำเนินธุรกิจศึกษาจากประสบการณ์ตรงหรือมีการศึกษาเพิ่มเติม
มีค่ะ เพราะตำราที่เราเรียนมา 20 ปีที่แล้ว บางส่วนยังใช้ได้ บางส่วนก็ล้าสมัย โดยเฉพาะยุคการสื่อสารด้วยโซเชียลเน็ตเวิร์คในสมัยก่อนไม่มีเลยเราก็ต้องเรียนเพิ่มเติม ที่เรียนเพิ่มเติมก็วิธีการแต่งภาพ การถ่ายภาพจากคอร์สที่มีในออนไลน์ และมีเรียนมาร์เก็ตติ้งกับครูชัย เพจ MIB

เพราะเราตั้งธงไว้ใช้มั้ยค่ะ
ใช่ค่ะ เราตั้งธงไว้ว่า เราจะต้องมีวันนี้ เราต้องขยันศึกษาหาความรู้เติบโตและก้าวไปข้างหน้าในทุกวัน

ท้อบ้างไหมกับอุปสรรค
ก็มีท้อบ้าง แต่เราคิดว่าคนอื่นทำได้ เราต้องทำได้ มนุษย์ทุกคนมีเลือดนักสู้มาตั้งแต่เกิด โดยเฉพาะเราเองเป็นนักสู้ทุกรูปแบบ เราถือว่าเราต้องเห็นภาพชัดก่อน เราตั้งเป้าไว้ว่าเราต้องเป็นเจ้าของร้านจิวเวลรี่ให้ได้ ก็ให้เรานึกถึงภาพนั้นและเราเดินตรงไปจุดนั้น แต่ละสเต็ปของชีวิต เราคิดทีละขั้น เปิดร้านเพชรเราต้องให้ความรู้กับลูกค้าเพราะเพชรนั้นดูยากจริงๆ และมีรายละเอียดเรื่องของราคา คุณภาพหลากหลายระดับมาก เพราะความรู้จะทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อเพชรได้ง่ายขึ้นและตรงกับงบประมาณ สำคัญคือให้ความจริงใจซื่อตรงกับลูกค้า การขายของสมัยนี้ จะไม่กดดัน เราเทรนพนักงานทุกคนห้ามพูดคำว่า “ไม่” กับลูกค้า เราต้องมีความพยายามลูกค้าอยากได้อะไรเราต้องทำให้ได้